Giorni fa, una persona di mia conoscenza mi faceva osservare che nell’ormai nutrita serie di articoli, interviste, video, etc che pubblico non ho mai fatto cenno a proporre direttamente, a chi mi segue, investimenti di questa o quell’azienda, di questo o quel fondo.

Insomma mi faceva OSSERVARE che, diversamente da altri operatori del settore, dimostro sempre una certa “timidezza” o ritrosia a fare “hard selling”.

Come dargli torto?

Infatti è probabile che chi mi segue, abituato com’è a sentirsi blandire da ogni dove, in vari modi, dai vari venditori di questo e di quello … si aspetti che alla fine anch’io proponga una vendita.

Beh! Mi dispiace deludere il mio amico e coloro i quali, leggendomi, si attendessero un finale scoppiettante con promesse capaci di stuzzicare il loro personale e legittimo appetito finanziario. È che io, devo ammetterlo, sono diverso e non appartengo a nessuna particolare scuola di pensiero che forma “siori e siore!” “modelli efficaci per vendere”.

Certo vendo anch’io, ma vendo solo se qualcuno mi chiede di comprare. E in genere questo accade solo dopo che sia avvenuto un riconoscimento di stima e di FIDUCIA reciproci.

Considero da sempre, infatti, la vendita dei miei servizi finanziari, come l’ultimo -e non necessario- punto di arrivo di un percorso di costruzione di fiducia reciproca cliente/consulente, che da anni sto costruendo con chi trova sia più interessante conoscere prima di comprare.

Che non significa solo conoscere il valore di un determinato prodotto -per quello basta leggere un listino- ma anche e soprattutto da dove arriva e dove sta andando.

Significa anche conoscere il contesto, le OPPORTUNITÀ e le attenzioni da avere. Significa saper riconoscere un’offerta da un “pacco”.

In altre parole, io credo sia più importante far conoscere il più possibile il mondo finanziario, a chi lo vuole avvicinare, sia prima che ci si avvicini, sia dopo che ci è “entrato” … perché è in questo modo che un consulente finanziario contro emozionale può aiutare i suoi clienti a fare scelte consapevoli prima durante e dopo.

Se fossi orientato al cosiddetto hard selling mi preoccuperei di rendere attraenti determinati prodotti finanziari, senza andare troppo per il sottile per come lo dico e andando sempre e solo dritto al punto. Troverei “gli argomenti giusti” e li userei per far breccia nel portafoglio dei clienti.

Ma, come ho già detto in varie forme e molte volte, io desidero entrare in sintonia con il cliente per cercare di riuscire a soddisfare quei suoi bisogni che, nei fatti, si dimostrano sempre molto più articolati del legittimo, ma incompleto e impreciso, desiderio di “guadagno”.

BISOGNI che, personalmente e senza alcuna retorica, io credo sia importante conoscere prima di suggerire la migliore SCELTA.

In altre parole chi mi segue deve DECIDERE autonomamente se fare il passo verso la domanda di acquisto di un portafoglio su misura scegliendo di farlo tramite il mio supporto professionale.Quando questo passo viene fatto io lo interpreto sempre e soprattutto come espressione di stima e di fiducia.

E, se me lo consentite, per me è un guadagno sul piano umano su cui mi piace costruire il FUTURO di un percorso umano e professionale di ogni mio cliente e, di conseguenza anche del mio.

In altre parole vi confermo che anch’io vendo.

BASTA CHIEDERE.

Ma nel frattempo ho un sacco di cose da raccontarvi sulla finanza.

Quindi vi aspetto.

Sante